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24 Abr 2013

Cien consejos para vender en internet, según Leonard Pera


Leonard Pera

Entrevistamos a Leonard Pera, socio fundador de Open-Ideas, autor del libro “Social Commerce. 100 consejos para vender en internet. Guía para directivos y emprendedores”, en el que han colaborado, entre otros, Ángel Nuñez del IE y Soraya García, de ESIC.

 ¿Cómo surge la idea de crear este libro?

Todo empezó muy social, en el blog y el grupo de Facebook que tenemos empezamos a poner consejos sobre como vender en Internet. Nos dimos cuenta que para muchos directivos de pymes y emprendedores el hecho de lanzarse a vender en Internet era sumirse en un caos. Por un lado, las empresas tecnológicas centrándose sólo en eso y, por otro, las de marketing sólo en lo suyo. Así que empezamos a poner consejos de los dos mundos para dar una visión completa de los problemas y retos que se iban a enfrentar en ese mundo. Cuando nos dimos cuenta aquello ya tenía pinta de libro.

¿Está dirigido a los que van a iniciarse en la venta online o también a los que ya tienen cierto recorrido en este sector?

No es un libro para especialistas ni para gurús del sector. Es más una herramienta que un libro, algo útil que ayuda a las empresas a vender en Internet. Puede ser para empresas que tienen que empezar desde cero, pero también otras que empezaron hace un tiempo y que ven que las ventas no crecen como deberían. Todas ellas encontrarán consejos útiles para su negocio.

En el libro se indica que para tener éxito en el comercio electrónico es muy importante el componente social ¿significa eso que necesariamente que para vender en Internet hay que estar presente en las redes sociales?

Lo social no son sólo las redes sociales. Lo social es compartir información, es cómo tu círculo de influencia influye en distintos momentos del proceso de compra, a la hora de encontrar productos, de compararlos con la competencia, de consumirlos, en todas esas fases eres susceptible de ser influido por tu circulo de confianza. Las redes sociales son un medio y no un fin. Creo que la mayoría de empresas deben tener alguna presencia en las redes sociales, para algunas el mejor medio será Facebook, para otras Twitter, para otras Linkedin, Tuenti, Womenalia… lo que sea. Creo que es un aspecto a analizar y decidir en cada caso. Lo que es verdad es que en esos lugares es muy posible que exista una conversación sobre tu producto o tu marca. La decisión es si quieres participar en esa conversación o prefieres quedarte al margen.

¿Usar las redes sociales aumenta o no aumenta las ventas?

Las redes sociales son fundamentales para tener una exitosa estrategia de ventas a medio plazo. Lo cierto es que la conversión en las redes sociales no es inmediata, no podemos pensar que la gente está en Facebook sólo para comprar. Lo que sí es verdad es que si no eres parte de la conversación de Internet difícilmente tendrás su confianza.

“Internet ya no es un mundo aparte, es la esencia del desarrollo de nuestra empresa”, se afirma en el libro. En un futuro ¿existirá algún negocio que no tenga en cuenta la venta por Internet?.

En un futuro no existirá ningún negocio que no tenga presencia en Internet.  Eso no significa solo vender online, en algún caso, me temo que pocos, puede ser que no haya venta en Internet en sí, pero aún en esos casos Internet será fundamental en la comunicación para la venta fuera de Internet. Es lo que llamamos ROPO (research online, purchase offline). Como por ejemplo ocurre con los automóviles. No existen automóviles por Internet, pero la búsqueda de información online es fundamental para la venta offline.

Uno de los consejos que ofreces: “Primero conoce al cliente luego la tecnología”. ¿Se tiende a pensar que lo más complejo de una tienda online es la parte tecnológica?

Ese es uno de los mayores problemas, muchas pymes con presupuesto reducido empezaron encargando una tienda, en muchos casos a “mi primo informático”. Los resultados han sido desastrosos, no por culpa de las tiendas en sí, sino porque no se había analizado antes a qué público objetivo iban ni cual era la estrategia de la competencia. Internet en ese aspecto no es distinto del mundo “físico”, primero hay que escuchar al mercado, luego definir la estrategia y luego implementarla incluyendo su parte tecnológica.

Otro de los consejos que das a las pymes y emprendedores es trabajar con una agencia de comunicación ¿por qué?

Decía el profesor Pascual Montañés del IE que la comunicación hay que ponerla al principio. Sea con una agencia o no, lo que está claro es que hay que darle la importancia que merece. Muchas organizaciones diseñan sus productos sus estrategias de ventas y luego piensan a ver cómo lo comunicamos. Creo que es un error. La estrategia de comunicación on y offline debe ser parte central de nuestro proyecto.

En este mundo global donde no hay fronteras, y menos con Internet ¿pueden tener éxito los pequeños negocios que se planteen sólo la venta en España  o sólo lo podrán alcanzarlo los que piensan en grande?

Mi experiencia me dice que lo más sensato es empezar por los mercados que mejor conoces, pero en Internet no hay fronteras así que tu mercado no está cautivo, vendrán otras empresas de fuera a llevarse una parte de tu tarta. Creo que la internacionalización es una condición necesaria para el éxito a medio plazo pero creo que hay que hacerla por fases y con rigor.

¿Cuáles son los errores más frecuentes que ha visto que comenten las empresas cuando se lanzan al comercio electrónico?

Uno de los errores más comunes es el de crear una tienda tecnológicamente aceptable pero sin saber quién es mi cliente ni mis competidores.  La escucha activa ha sido una de las grandes olvidadas en el ecommerce cuando debería ser parte fundamental. Otro error muy común es pensar que en Internet uno se puede hacer rico sin invertir nada. Nadie se plantearía abrir un negocio sin inversión inicial. En Internet muchas empresas han pensado que con poner una tienda ya estaba, los clientes vendrían solos. Es como si abres una zapatería en la calle y no pones ni un rótulo en la puerta.

¿Qué retos tiene que afrontar el comercio electrónico en nuestro país?

Creo existe una brecha digital empresarial muy importante. Muchas empresas saben que tienen que dar el salto pero no saben cómo, se les hace complicado y se quedan perdidos en ese marasmo de información. Los clientes ya han dado el salto, ya están enfrente del ordenador, la tablet o el móvil, pero muchas empresas siguen hablándoles vía la televisión. El reto ahora mismo son las pymes. Ellas deben liderar el cambio social hacia la e-economía.

Para los que están pensando en montar una tienda online ¿qué sectores o productos cree que no están suficientes desarrollados en la venta online en nuestro país?

El sector viajes está bastante maduro, sin embargo hay unos megatrends que van a crecer: vida saludable, comida sana, servicios y productos para la tercera edad, herbolarios, material deportivo. También va a crecer la convergencia del mundo físico con el online con servicios de geoposicionamiento y sociales, cada vez más el consumo en el mundo offline estará influido por la información que obtenemos en online.

Además de ayudar a otras empresas a crear su tienda online, has creado tu propia tienda online Todoextremadura.com de productos extremeños ¿Cuál es la mayor lección que has aprendido de esta experiencia? 

Es un proyecto muy curioso y bonito. Surgió porque uno de los socios es extremeño y empezamos a hablar con productores extremeños. Vimos que cada uno de ellos no tenía entidad suficiente para luchar en el mundo de Internet y hacerse un hueco y que, sin embargo, juntos podíamos crear una propuesta de valor atractiva. Lo más bonito de este proyecto es que es puro social commerce. Nosotros hemos puesto la base, pero los que verdaderamente dan la razón a este proyecto son los más de 10.000 fans que tenemos, gente de toda España, con familia extremeña o simplemente que aman esa tierra y que se han convertido en los mejores agentes. Ellos son los que nos ayudan cada día a hacer crecer el proyecto creando riqueza y empleo en más de 20 productores extremeños.

¿Habéis creado alguna otra tienda online más?

Sí, visto el éxito de acogida de Todoextremadura.com hemos creado un proyecto parecido con Productosdeportugal.com, y también estamos lanzando un proyecto de formación online Aaprendotodo.com, pero en general nuestra estrategia es ayudar a otras empresas a vender. 

(Entrevista realizada por @isabel_avila de Iamvisibility.com)



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